Встреча РОПа с менеджером: семь тем для разговора

1. Начало разговора

Jared Smith, руководитель команды развития продаж. Почему это важно: «Я уже знаю, была неделя удачной или неудачной. Мне действительно важно понять, как её воспринимает сам сотрудник. Если прошлая неделя была трудной в работе, а в личной жизни ещё труднее, я должен дать менеджеру возможность остановиться и осмыслить происходящее, прежде чем переходить к конкретным рабочим вопросам».

• Как прошла твоя прошлая неделя?

2. Прошлая неделя

Matt Boehm, руководитель коммерческих продаж. Почему это важно: «Я хочу понять, сколько усилий было приложено: сколько звонков сделано, сколько возможностей для продаж создано. Мне важно убедиться, что мы активно работаем, особенно когда новые возможности найти непросто. Затем переходим к сделкам. Я хочу видеть, что менеджер продвигает сделку вперёд и создаёт основания для своевременного решения, учитывая при этом все возможные сигналы риска».

• Что мы делали на прошлой неделе?
• Как продвинулась сделка?

3. Следующая неделя

Tatiana Feola, руководитель команды развития продаж. Почему это важно: «Я стараюсь понять, подходят ли менеджеры к достижению целей стратегически. Какие следующие шаги они запланировали? Какие препятствия ожидают? Что делают конкуренты? Всё это влияет на план. Мне важно убедиться, что менеджеры действуют на опережение».

• Какие три цели для тебя самые важные на следующей неделе?

4. Цели

Bryan Tucker, руководитель продаж в сегменте среднего бизнеса. Почему это важно: «Я хочу убедиться, что люди ставят достижимые цели, сопоставимые с результатами лучших сотрудников нашей компании. Я также смотрю, как именно они ставят себе цели: слишком ли они жёсткие, оторваны ли от реальности или, наоборот, недостаточно амбициозны? И думаю, как помочь человеку найти подходящую цель и путь к ней».

• Вот что делают сотрудники, которые перевыполняют свои цели: покажите показатели.
• Какова твоя цель?
• Что мешает её достичь?

5. Мотивация

Bob Spina, вице-президент по продажам стратегическим клиентам. Почему это важно: «Мотивированные люди работают лучше, когда у них есть цели, к которым можно стремиться. Этот вопрос помогает понять мотивацию конкретного менеджера. Он также помогает представить награду или конечный результат, а это может стать сильным мотиватором. Связь краткосрочных целей с долгосрочными личными задачами позволяет отслеживать прогресс и чувствовать удовлетворение от достигнутого».

• Чего ты хочешь здесь добиться?
• Что для тебя будет значить достижение этой цели?

6. Прогноз

Jameson Yung, вице-президент по продажам. Почему это важно: «Я пытаюсь понять, какие последствия для конкретного клиента будут у того, что сделка не закроется. Выяснить это - самый ценный результат встречи один на один. Если ясного ответа нет, можно поискать нестандартные способы создать ощущение срочности. И нет, скидка не считается».

• Почему покупателю нужно закрыть эту сделку именно в этом месяце?

7. Уверенность

Devin Reed, руководитель контент-стратегии. Почему это важно: «Этот вопрос может снизить защитную реакцию. Я стараюсь понять, насколько человек уверен в себе, и побудить его критически оценить собственную работу. Конечно, можно ожидать ответного вопроса: а что думаешь ты? Тогда меня приглашают дать совет, вместо того чтобы я давал его без запроса».

• Как ты думаешь, как всё прошло?