Подготовка к звонку: 10 шагов до разговора

Проверка информации

• 1. Изучите историю работы с компанией. Начните с CRM: выясните, есть ли уже отношения с этой компанией или история предыдущих контактов.
• 2. Проверьте недавнюю активность. Посмотрите в CRM и инструментах взаимодействия с потенциальными клиентами, были ли в последнее время контакты с этой компанией или обращения к ней со стороны отдела продаж.

Исследование

• 3. Определите конкурентов клиента. Изучите отрасль компании и её крупнейших конкурентов. Нет ли среди этих конкурентов ваших действующих клиентов?
• 4. Узнайте новости компании. Просмотрите новости и пресс-релизы: найдите сведения о важных событиях, инициативах, назначениях и изменениях.
• 5. Разберитесь в структуре компании. Используйте LinkedIn или сайт компании, чтобы понять, как она устроена. В какой команде работает ваш собеседник? Кому он подчиняется?
• 6. Найдите общих знакомых. Заодно посмотрите в LinkedIn, нет ли у вас общих контактов с человеком, которому вы собираетесь звонить.

Планирование

• 7. Составьте повестку. Перед звонком подготовьте план разговора, чтобы не сбиваться. Его можно заранее отправить потенциальному клиенту.
• 8. Спланируйте выявление потребностей. На основе собранной информации запишите три вопроса, которые помогут понять деловую потребность клиента.
• 9. Подготовьте материалы и инструменты. Если вы будете показывать презентацию или проводить демонстрацию, убедитесь, что всё работает и нужные материалы будет легко открыть во время звонка.
• 10. Определите следующие шаги. Начинайте разговор, понимая, какого результата хотите добиться. Какими следующими шагами вы хотели бы завершить этот звонок?

Убедитесь, что ваша команда уверенно проводит каждый звонок по продажам!

Перед следующим звонком выберите три пункта из этого списка и обсудите их с менеджером. После разговора проверьте, что удалось выяснить и о каком следующем шаге договорились.