21 вопрос BANT для квалификации клиента

Как квалифицировать клиента по BANT

Используйте эти вопросы для квалификации по BANT, чтобы сосредоточиться на подходящих покупателях и продвигать сделки к заключению.

Вопросы разделены на четыре группы: бюджет, полномочия, потребность и сроки. Дополнение посвящено вопросам, которые помогают получить развёрнутый ответ. Наблюдение о связи длины ответа с успешным завершением сделки не означает, что длинный ответ сам по себе гарантирует продажу.

Бюджет: откуда возьмутся деньги на покупку

Используйте эти вопросы, чтобы уточнить бюджет клиента.

• 1. Из какого бюджета будет оплачиваться [продукт / услуга]?
• 2. Заменит ли [продукт / услуга] существующую статью расходов? Если да, сколько вы тратите на неё сейчас?
• 3. Какой бюджет у вас выделен на [направление работы]?

Полномочия: кто принимает решение и влияет на него

Эти вопросы помогут определить лиц, принимающих решение, и участников, которые влияют на покупку в компании клиента.

• 1. Кто в вашей организации отвечает за [направление работы]?
• 2. Кто в конечном счёте должен одобрить эту покупку?
• 3. За какой количественный показатель этот человек отвечает?
• 4. Кого ещё затрагивает эта проблема и как именно?
• 5. Как проходил процесс в прошлый раз, когда ваша организация покупала [похожий продукт / услугу]?
• 6. Когда вы выберете партнёра, какие дальнейшие шаги потребуются, чтобы согласовать покупку?

Потребность: какую проблему необходимо решить

Уточните проблему покупателя, чтобы подготовить убедительное деловое обоснование.

• 1. Как, по вашему мнению, решение, подобное нашему, могло бы помочь вам и вашей команде?
• 2. Поможет ли вашей команде достичь целей перераспределение [времени / ресурсов] с [направления работы] на [новую возможность]?
• 3. Полностью ли [решение / продукт] решает [бизнес-задачу]?
• 4. Как решение [проблемы] приблизит вас к [стратегической цели]?
• 5. Как ваша команда сейчас справляется с [бизнес-проблемой]?
• 6. Насколько эффективно ваше текущее решение по шкале от 1 до 5?
• 7. Помогите понять, как последствия этой проблемы сказываются на остальных частях бизнеса.

Сроки: когда клиент готов двигаться дальше

Задавайте эти вопросы о сроках, чтобы управлять движением сделок в воронке.

• 1. Когда вы планируете начать работу с партнёром по [продукту / услуге]?
• 2. Что произойдёт, если не заниматься этой [проблемой] сейчас?
• 3. Что побудило вас рассмотреть решение, подобное [продукту / услуге]?
• 4. Как вы сейчас продвигаетесь к [бизнес-цели]?
• 5. Почему вы решили заняться этой проблемой сейчас, а не позже?

Дополнение: задавайте вопросы, которые вызывают развёрнутые ответы

В исходной выборке длина ответов покупателей тесно связана с успешным завершением сделок. Авторы предлагают начинать вопросы следующими фразами, чтобы собеседник отвечал подробнее и содержательнее.

• «Помогите мне понять…»
• «Расскажите по шагам, как…»
• «Расскажите, пожалуйста, о…»

Что показывает диаграмма в дополнении

На диаграмме оригинала показана в целом восходящая линия: более длинный рассказ клиента связан с более высоким показателем успеха. Горизонтальная ось подписана Customer Story Length — «Длина рассказа клиента»; вертикальная — Success Rate, «Доля успешных результатов».

Подписи горизонтальной шкалы: 0, 50, 100, 150, 200, 250. Подписи вертикальной шкалы: 0,2; 0,4; 0,6; 0,8. Единица измерения длины рассказа и точные значения отдельных точек на этой странице не указаны, поэтому они не добавлены в перевод.

График иллюстрирует наблюдаемую связь в исходных данных. Его нельзя трактовать как обещание, что увеличение длины ответа само по себе приведёт к продаже.